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  • Aqueça as vendas com os pontos quentes da sua farmácia

    ​Os pontos quentes de uma farmácia são definidos pelo caminho do cliente dentro da loja. A entrada, pontas de gôndola, corredores centrais e balcões são locais de grande fluxo ou parada dos consumidores e, por isso, devem ser explorados como áreas quentes, conforme afirma Marcio Fontes, consultor de padronização da Farmarcas. 

    Segundo o consultor, esses espaços irão variar de acordo com o tamanho do varejo, mas, principalmente, com o seu formato. “Em lojas pequenas, praticamente todo ambiente de vendas fica na visão do público e, dessa forma, o estabelecimento todo pode ser considerado como quente. Aquelas que são médias, estreitas e compridas, tendem a ter o ponto quente na entrada e no fundo (onde geralmente ficam os balcões) e o frio no meio. Já nas maiores, os lugares mais quentes normalmente se encontram na entrada (sempre), corredores centrais e balcões”, ensina o consultor.

    Organização dos produtos nos pontos quentes da loja

    Para Fátima Merlin, especialista em varejo, comportamento do consumidor e shopper e sócia-fundadora da Connect Shopper, como todo comércio tem as suas próprias características, possuindo layouts, estruturas e público distintos, e cada categoria vendida tem um papel, é necessário analisar a performance, estudar os clientes e os seus fluxos e, ainda, entender as áreas quentes e frias da farmácia, pois, ao dispor os segmentos de um modo lógico, respeitando a navegação do consumidor e seu processo decisório, há uma maior compreensão sobre a proposta do layout e exposição, fazendo com que as pessoas circulem mais tranquilamente, o que influencia as compras por impulso e as aquisições conjuntas. 

    “O desafio é sair da venda de produtos para oferecer soluções, posicionando os setores de uma forma racional, fator que inclusive alavanca a saída de itens complementares. Por exemplo, no mundo baby, fralda é destino, mas os cremes para assadura e lenços umedecidos são artigos adicionais e, ao estarem juntos, aumentam-se as vendas. Vale lembrar que, para identificar os pontos quentes, existem várias metodologias, das básicas (observação) às mais tecnológicas, mas, no mínimo, é importante verificar o caminho que os compradores fazem e tentar identificar o porquê. Uma dica é ver quais são os corredores mais visitados e quais as mercadorias que lá estão”, adiciona Fátima. 

    Marcio complementa informando que, pelo fato dos pontos quentes terem grande circulação, o ideal é incluir nesses locais produtos mais rentáveis, de compra menos frequente e impulsivos. “Devemos organizá-los de uma maneira com que o cliente encontre rapidamente o que precisa, categorizando e expondo de um modo racional e atrativo. Trabalhar com displays de cross merchandising, incentivando a aquisição por associação, pode elevar consideravelmente a rentabilidade de um segmento específico da loja. Um ponto quente bem elaborado pode melhorar as vendas, ampliar o ticket médio ou até mesmo contribuir com a fidelização do público”, ressalta o consultor.

    É possível transformar uma área fria em um ponto quente?

    Segundo Fátima, é possível, porém é necessário ir acertando as categorias até que todas estejam girando bem. Uma estratégia é apostar nos materiais promocionais, com ótima sinalização para atrair e engajar o consumidor e, ainda, elaborar um layout que permita fluidez nessas áreas. “Uma boa mudança feita no layout resulta no aumento do ticket médio e na fidelização da clientela. Além disso, os materiais promocionais quando utilizados de maneira correta podem incrementar as vendas em mais de 10%, mas é preciso cautela para não poluir. Para selecionar as peças deve-se levar em conta o segmento, objetivo e finalidade de uso. Por exemplo, não adianta fazer um wobbler na prateleira se a ideia é chamar atenção das pessoas a distância”. 

    Para o consultor de padronização da Farmarcas, em alguns casos, há uma maior dificuldade para converter um ponto frio em quente. Estabelecimentos com formato em “L” ou com espaços atrás de grandes colunas apresentam desafios. Portanto, ao planejar o layout da farmácia, Marcio salienta o quanto é fundamental saber qual é o caminho principal que se deseja que o cliente siga quando percorrer a loja para criar-se o chamado “laço” ou “caminho induzido”, técnica muito útil para comércios maiores, com mais de 250m, que pode ser feita com iluminação diferenciada, pontos focais atrativos e sinalização. “Unindo essa tática com ações de visual merchandising podemos melhorar as áreas frias ou até mesmo transformá-las em quentes”.




    Revista SantaCruz

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