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Informações sobre o canal farma

 

  • Proteção solar, mais vendas para a sua farmácia durante o verão

    ​Carro-chefe do verão, o segmento de proteção solar oferece muitas oportunidades tanto para o público, que cada vez mais encontra opções de acordo com o seu perfil de uso, quanto para a farmácia que continua sendo o principal canal de compra do produto, seja pela conveniência na aquisição ou pelo seu posicionamento específico, conforme explica Patricia Cotti, diretora de conteúdo da Academia de Varejo & diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR). 

    Theodoro Oliva, diretor de Vendas e Shopper&CM da Nivea, também reforça a importância dos estabelecimentos para a categoria, ainda mais ao considerar as vendas no período da temporada. “É no varejo farmacêutico que o cliente encontra o portfólio completo e onde ele busca novidades para curtir a estação”. 

    As melhores estratégias para alavancar as vendas dos protetores

    Para alavancar as vendas da categoria, a diretora do IBEVAR explica o quanto é fundamental que as farmácias se mostrem como potenciais solucionadores da demanda, ou seja, alinhando vários fatores como a composição de um mix adequado, atendimento diferenciado, conveniência e velocidade (maior rapidez e menos filas).

    “O canal farma deve intensificar sua comunicação para se posicionar na cabeça dos consumidores como um local destinado à proteção solar. A época traz uma ótima oportunidade para ampliar a cesta de compra com a venda de outros artigos atrelados à estação já que os protetores funcionam como um atrativo de fluxo e, quando bem trabalhados, podem gerar resultados para todos os setores do estabelecimento”.

    Patricia ainda informa que, para a elaboração de um bom mix, o varejista precisa fazer um estudo da sua região e dos principais hábitos dos seus clientes para assim identificar os itens mais adequados por meio de perguntas tais como:

    Protecaosolar_ed222.png


    “Cada uma dessas questões pode gerar um direcionamento de mix específico a ser trabalhado. Mas, é imprescindível adequar as vendas das marcas líderes e mais inovadoras com o principal motivo originador da compra. As embalagens econômicas, kits promocionais e brindes tendem a conquistar um maior espaço nas prateleiras com o objetivo de estimular para o consumidor a visão de benefício com a aquisição”, adiciona Patricia. 

    O diretor da Nivea também afirma que manter o ambiente organizado e respeitar a ordem do planograma de exposição é essencial para auxiliar nas vendas durante a temporada. Porém, é necessário ter na loja as principais marcas do varejo dando prioridade para as loções, que representam aproximadamente 70% do mercado total da categoria de proteção solar, além das embalagens econômicas que são tendências. Theodoro recomenda expor os protetores separando-os por subsegmentos (loções, aerossol, faciais, kids, bronzeadores, pós-sol e labial), iniciando com os produtos de maior valor agregado e finalizar com os de menor. A mesma regra vale para o FPS e para as embalagens econômicas.

    Outra estratégia para potencializar as vendas sugerida pelo diretor da Nivea é a criação de um espaço verão, pois proporciona a exposição extra dos itens. “O ideal é que esse local fique nos pontos quentes da farmácia que são aqueles os quais possuem a maior circulação. Manter um bom estoque de segurança também é muito importante, pois o consumidor compra cerca de duas embalagens por verão e, se ele não encontrar o que deseja naquele momento, irá à outro estabelecimento e provavelmente voltará a adquirir o produto apenas no ano seguinte”. 

    Ótimo atendimento para vender mais 

    Para Patricia, é fundamental que o atendimento seja voltado ao conhecimento do produto, suas vantagens e o entendimento da demanda do cliente. O ideal é sempre conhecer os reais motivos da escolha e oferecer a solução mais completa. “Em um mundo em que as informações se encontram disponíveis a todos, o direcionamento correto das dúvidas é a maneira mais indicada para garantir a fidelidade do público”. 

    Theodoro complementa informando que a compra de protetor solar é altamente planejada (82%), sendo assim a categoria gera fluxo e leva os consumidores à loja. Por isso, é essencial que os atendentes ajudem no processo de conscientização da proteção solar, orientando ainda sobre a quantidade ideal de aplicação e das diferenças entre os tipos disponíveis para as áreas do corpo e para cada faixa etária.  ​

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