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Santa Cruz

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Informações sobre o canal farma

 

  • Além dos protetores solares, diversos produtos oferecem cuidados contra os raios UV. Amplie o seu mix na estação

    ​O verão é realmente um período de grandes oportunidades para o varejo farmacêutico não só pela maior procura dos protetores solares, carro-chefe da estação, mas também por oferecer demais itens que protegem a pele e os cabelos dos danos causados pelos raios solares como, por exemplo, shampoos, condicionadores, cremes para pentear, protetores labiais e hidratantes com filtro UV. 

    Para Patricia Cotti, coordenadora acadêmica da Academia de Varejo e diretora vogal Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR), o canal farma se destaca quanto à venda de itens de proteção solar, tendo em vista todo o investimento e destino de perfumaria a ele direcionado, associado a uma facilidade de compra e conveniência pela grande vascularização (presença de muitas farmácias e menores filas).

    A coordenadora explica que alguns desses produtos são vistos como motivadores de fluxo ao PDV e venda imediata programada (como protetores puros). Outros acabam se tornando, naturalmente, uma extensão da cesta de compras inicialmente pretendida (itens para os lábios), com certas características de impulso, que devem ser favorecidas pelo lojista. 

    “Para o varejista, nessa época de alta, é fundamental entender o movimento de compras do seu estabelecimento, com antecipação e adequação das comunicações. Também é essencial manter um bom estoque de segurança, atrelado a uma previsão de vendas efetiva, associada aos comportamentos de consumo, vendas passadas, projeções e condições climáticas esperadas que influenciam muito nesse mercado”, complementa Patricia.

    Theodoro Oliva, diretor de vendas e Shopper&CM da Nivea, afirma que a categoria de protetor solar para o canal farma é muito importante, ainda mais ao considerar a venda na temporada. “É na farmácia que o cliente encontra o portfólio completo e onde ele busca novidades para curtir o verão. Uma boa estratégia é realizar o cross category com produtos mais usados durante o período como shampoos específicos para praia e piscina ou desodorantes, por exemplo”. 


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    Mais oportunidades 
de vendas

    Para ampliar as vendas dos produtos que oferecem cuidados contra os raios UV, Patricia informa que o oferecimento de kits para a ampliação da cesta de compras é sempre uma boa solução. Outro fator relevante é a localização dos itens no PDV e a utilização das pontas de gôndola e dos espaços de impulso para favorecer o comportamento da compra imediata e não planejada por parte do consumidor. “Para impulsionar ainda mais as vendas, o lojista deve transmitir em suas comunicações todos os atributos emocionais envolvidos na estação como alegria, férias, festas, família, etc.”

    Com relação aos protetores solares, Theodoro explica que manter o ambiente organizado e respeitar a ordem do planograma de exposição é o mais adequado para auxiliar as vendas durante o verão.


    Exposição, mix e sortimento

    Para Patricia, o direcionamento de alguns desses produtos para áreas exclusivas e de maior destaque tende a gerar excelentes resultados. As ilhas de impulso também são espaços importantes para esse cenário, principalmente para os itens considerados de maior giro.

    Sobre a composição do mix, a coordenadora do IBEVAR comenta que está muito atrelada à realidade de cada ponto de venda, de acordo com as suas demandas. “Apesar de tais fatores, é fundamental que o varejista esteja atento aos novos produtos do mercado e suas funcionalidades, ficando sob sua responsabilidade a realização da comunicação desses itens ao cliente, de modo a motivar as compras”.

    Quando se trata dos protetores solares, Theodoro ressalta que para o sortimento, primeiro, é necessário ter no portfólio as principais marcas do varejo para o segmento. A seguir, os produtos devem ser separados por subcategorias como: loções, sprays, aerossol, faciais, kids, bronzeadores, pós-sol e labial, dando prioridade ao mix para as loções, que representam aproximadamente 70% do mercado total de proteção solar.

    “As loções com FPS mais altos, como o 70, assim como as embalagens econômicas também devem ter uma participação maior no mix do lojista, já que são tendências. O mais adequado é iniciar com os itens de maior valor agregado e finalizar com os de menor. Essa regra ainda vale para os FPS, que devem ser do maior para o menor, assim como as embalagens econômicas”, adiciona o diretor da Nivea. ​


    Revista SantaCruz



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