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  • Glossário do Varejo Farmacêutico | MIPs, outono e covid-19

    Sua farmácia está pronta para o outono?

    Entender as diferenças entre as doenças da época e a covid-19, além de saber trabalhar o segmento de MIPs de forma correta, são aspectos importantes para ampliar os ganhos na estação

    Mais um outono batendo na porta junto com a pandemia da covid-19. E o que esperar da estação? Antes de mais nada, entender as diferenças sobre as doenças respiratórias mais comuns e o novo coronavírus é um passo importante para realizar um bom atendimento. Até porque os medicamentos isentos de prescrição são muito buscados nessa época para sanar os sintomas de alguns desses problemas e é fundamental estar com a farmácia pronta para receber a demanda e, consequentemente, obter resultados positivos nas vendas. Para Pedro Lobo, diretor de Vendas da RB Health & Nutrition Comercial Brasil, por serem medicações que estão ao alcance dos consumidores, os MIPs oferecem grandes oportunidades para as lojas uma vez que proporcionam o autosserviço do público. Com a tendência do autocuidado, trazem maior comodidade e facilidade, principalmente nas categorias com giro alto e uso recorrente. Considerando a diversidade de segmentos abrangidos, esses produtos também contribuem para um aumento do alcance do canal farma. “Assim, é essencial contar com uma exposição correta, agrupando conforme indicação, benefícios e sintomas. Além disso, o PDV deve garantir o estoque e o sortimento, especialmente nos momentos de sazonalidades. Os meios de comunicação ainda auxiliam quanto à recomendação certa e ajudam o cliente a fazer a melhor escolha para sua condição”, afirma Pedro.

    Comportamento do consumidor: MIPs e o isolamento social​


    Silvio Silva, diretor comercial da Johnson & Johnson Consumer Health, ressalta que o isolamento social foi o fator que atuou no comportamento de compra das pessoas e não obrigatoriamente os tratamentos direcionados à doença provocada pelo novo coronavírus. O primeiro reflexo da quarentena se deu com a população estocando produtos (alimentícios, higiene, limpeza e saúde) sendo um movimento mais acentuado no início das medidas de distanciamento social, quando os indivíduos se depararam com a necessidade de ficar em casa. “O mais interessante sobre os MIPs, no período do isolamento social, não é a quantidade, mas o canal: os clientes passaram a adquirir medicamentos sem prescrição médica não apenas no ponto de venda físico, mas também em e-commerces farmacêuticos e esse hábito de mesclar essas opções deve permanecer mesmo após a pandemia, já que o shopper* está sabendo aproveitar as oportunidades específicas de cada um”, complementa.


    Mix completo 


    De acordo com o diretor comercial da Johnson & Johnson Consumer Health, o planejamento de compra e estoque precisa ser feito com base no conhecimento dos consumidores de cada varejo. Os produtos mais buscados podem variar de região para região, em função da grande diferença de temperatura pelo país. No Sul e Sudeste, por exemplo, há mais procura por MIPs para gripes e resfriados, em função da queda nos termômetros. Silvio explica que essa ciência da demanda ainda interfere na definição do espaço e do posicionamento dentro da loja, lembrando que a categoria já é relevante por ser destino. “O perfil do cliente, com suas preferências com relação à qualidade, percepção de preço e padrão de consumo devem ser considerados para ajustar o sortimento e a exposição diante de outros setores”, ensina.

    Exposição eficiente
    O diretor comercial da Johnson & Johnson Consumer Health comenta que, basicamente, os medicamentos sem prescrição médica se configuram em nove grupos, subdivididos em 16 segmentos. O gerenciamento por categoria, que se usa muito em produtos de higiene e beleza, também deve ser aplicado para os OTCs, organizando-os
    de acordo com suas finalidades, aspecto que simplifica bastante a vida do shopper e pode definir a aquisição. Dessa forma, Silvio sugere seguir a categorização recomendada pela IQVIA:
    • Dor e febre; vitaminas, minerais e suplementos; saúde digestiva; gripe e alergia: são os quatro maiores grupos, que representam 73% do mercado de MIPs¹;
    • Em “dor e febre” entram as medicações para cólica, dor de cabeça, dor muscular e febre.
    • Já no grupo de vitaminas, minerais e suplementos, colocar os multivitamínicos de energia com os de imunidade; ossos e articulações; cardiovasculares, monovitaminas e minerais; gestante e lactante com saúde infantil; tônicos e estimulantes;
    • Em saúde digestiva, disponibilizar: azia e má digestão; fígado; antigases; probióticos e de intolerância; hemorroidas;
    • Para gripe e alergia, separar alergia, descongestionante nasal, antigripal, tosse e dor de garganta.
    “Como falamos, os OTCs são destino e provocam a ida do consumidor até a loja. Desse modo, é essencial facilitar a navegação pelos locais de compra, físicos ou virtuais, para que visualize e encontre outros produtos e ofertas que interessam, diversificando a cesta e aumentando o ticket de venda. Da entrada até o checkout,
    há vários setores que podem ser apresentados de maneira útil e eficiente para o cliente. É importante que o varejista dê atenção a outras categorias que possam ter demanda ampliada no outono-inverno, como as de hidratantes e tratamentos dermatológicos”, acrescenta.

    Oriente seus clientes

    Conheça as diferenças entre os sintomas da covid-19, gripes, resfriados e alergias respiratórias e oriente seus clientes.



    Invista nos canais digitais

    Segundo o diretor de Vendas da RB Health & Nutrition Comercial Brasil, os canais digitais podem ser boas alternativas para a venda de MIPs, pois proporcionam maior comodidade, acesso e, em alguns casos, segurança visto que o shopper não necessita deslocar-se até a loja. O reflexo dessas vantagens pode ser observado no crescimento exponencial durante o isolamento social, o que ajudou a consolidar hábitos de consumo das aquisições pelos meios digitais. Porém, Pedro salienta o quanto é primordial que a comunicação nessas plataformas aborde informações claras e precisas sobre o uso desses medicamentos, permitindo ao consumidor fazer uma escolha consciente. 
    “A RB tem como um dos seus principais valores colocar pessoas e clientes em primeiro lugar, por essa razão temos um time dedicado a alcançar o que chamamos de e-perfect store: páginas de cada produto contendo fotos em alta resolução, indicações, posologia e demais dados relevantes para nosso público. Além disso, deve-se apostar na jornada de compra e oferecer boas experiências, especialmente em questões relacionadas à agilidade e qualidade nas entregas”, adiciona. 


    *Shopper: pessoa que decide a compra. | Fonte¹: IQVIA

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