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  • ​Como organizar as prateleiras de medicamentos com venda restrita da maneira correta

    Mesmo não ficando acessível aos clientes, as prateleiras de medicamentos com venda restrita precisam estar devidamente organizadas por diversos fatores. Segundo Messias Cavalcante, sócio-diretor da Recycle, consultoria com foco em treinamento e estratégias de marketing para indústria e varejo farmacêutico, e ministrante de cursos no Sincofarma/SP, a exposição de maneira efetiva é imprescindível, pois ajuda na composição das gôndolas, facilita o atendimento e, quando bem trabalhada, contribui para diminuir as rupturas, especialmente dos produtos de maior giro dentro da loja.

    “O desafio de manter a farmácia em ordem, com os itens certos para suprir a demanda e evitar falta de mercadorias estão entre os principais pontos de atenção de qualquer proprietário. Nesse sentido, ter organizada de forma prática a área das medicações que ficam fora do alcance do consumidor é fundamental, mas também é importante investir na capacitação da equipe de balcão para serem mais eficientes no processo de estratégia de venda dos artigos correlatos e, ainda, terem foco no bom atendimento”.

    Como organizar?

    Tatiana Pereira, docente de Marketing Farmacêutico no Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP) e estrategista de Marketing na BloodBuzz Marketing, explica que, para facilitar visualmente a dispensação e torná-la mais rápida e assertiva, é comum separar primeiro por tipo de medicamento (genérico, similar e de referência) e, a partir dessa classificação, por ordem alfabética. Posteriormente, é válido segmentar por apresentações (xaropes, suspensão, geleias, elixires, sprays, gotas, por exemplo) ou por forma de utilização (colírio, otológico entre outros). 

    “Além disso, é essencial colocar os produtos com vencimento mais próximo na frente daqueles com validade mais distante. Esse cuidado também reflete no financeiro do comércio já que evita possíveis perdas. Outro detalhe que faz toda diferença é a disposição correta nas prateleiras, não deixando as embalagens de lado, viradas com o nome ao contrário ou qualquer outra posição que dificulte a identificação”, ressalta Tatiana.

    Estoque em dia

    A docente do CRF-SP informa o quanto é relevante realizar análises constantes do estoque, fator que permite identificar quais tipos de medicamentos têm mais saída, considerando a média de posologia e o limite de dispensação das diferentes classes terapêuticas.

    “Geralmente, os médicos passam aos pacientes de medicamentos de uso contínuo receitas com prazo máximo de validade, pois são pessoas que já estão adaptadas com a dosagem e não exigem retorno mensal. Assim, se esse indivíduo tem uma prescrição de três caixas de uma determinada medicação e a farmácia só tem duas para vender, certamente irá procurar outro local para efetuar compra, uma vez que para ele é mais fácil e conveniente encontrar outro estabelecimento do que voltar ao médico para ter um novo receituário. Portanto, a loja deve avaliar as médias de prescrição por classe terapêutica e seu histórico de dispensação”, exemplifica Tatiana.

    Atendimento que impulsiona as vendas 

    Messias comenta que ofertar itens relacionados no momento do atendimento é uma das melhores estratégias e que funciona ainda mais para clientes de medicamentos de uso crônico. Para isso, é primordial ter um bom cadastro desses pacientes somado com um ótimo trabalho de assistência farmacêutica. “E um detalhe importante: os artigos correlatos devem ter relevância para o perfil do consumidor e não ser somente um produto que o PDV necessita vender mais, pois os resultados podem não ser efetivos e desmotivar os balconistas”, alerta o consultor. 

    Para Tatiana, há uma série de oportunidades quando o público vai até o balcão, já que nesse local o shopper precisa de uma atenção personalizada, e uma equipe bem preparada é capaz de oferecer um serviço mais completo o qual, ao mesmo tempo que melhora a vida das pessoas, aumenta o ticket médio da farmácia.

    Certo X errado na organização das prateleiras de medicamentos com venda restrita

    Messias afirma que, em média, a categoria de produtos de utilização controlada representa cerca de 10% a 15% do mercado e aqueles de uso contínuo de 25% a 30%. “Ambos têm a característica de serem consumidos por um período maior e podem trazer uma boa rentabilidade para o varejo, mas desde que a loja trabalhe de maneira assertiva a organização, composição, baixa ruptura dos principais medicamentos de giro e, ainda, um ótimo relacionamento com os clientes desses segmentos”. 

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